Que son los Embudos de Ventas y como los podemos Aprovechar?

Este esquema nos permitirá convertir visitantes en usuarios, usuarios en suscriptores, suscriptores en clientes y finalmente en clientes fidelizados o enamorados de tu marca o producto.

El embudo de ventas digital

Es un esquema simplificado que permite explicar, analizar y corregir las distintas etapas del proceso de compra por Internet.

Este esquema se aplica en todo negocio que busca captar clientes para venderles algo, ya sea que tengas un portal de comercio electrónico o una tienda online y te dediques al Dropshipping, o en el caso de que seas un influencer en las redes sociales y quieras ofertar algún producto, o si eres un dueño de una franquicia digital y estas desarrollando algún sistema para captar clientes, o en general un Emprendedor en cualquier negocio online, aplicar este esquema incrementara tus probabilidades de éxito a la hora de generar ingresos, porque a final de cuentas el objetivo de todo negocio es vender y si lo haces bien lograras mejores resultados.

En el caso de pequeños negocios online, como también, en el caso de una marca personal; deberemos generar confianza en los usuarios para «hacerlos bajar» por el embudo de compra hasta conseguir la primera venta.

Pero ahí no termina nuestra relación con los clientes.

Etapas en el proceso de compra

1. Exhibir y atraer: 

Debemos mostrar nuestro producto/servicio en el sitio web para atraer visitas desde los buscadores (SEO), redes sociales o publicidad de pago.

2. Evaluar y convertir: 

Los usuarios entran al sitio y evalúan el producto/servicio. Debemos intentar captar algún dato de contacto, por ejemplo el correo electrónico e incluirlo en una lista de distribución (previo permiso del usuario).

3. Venta: 

Al final de un proceso de compras el usuario decide si comprar o no en base a nuestros esfuerzos previos de venta.

Veamos a continuación un detalle de los pasos que debe atravesar un usuario a lo largo del proceso de compra por internet.

Exhibir y atraer

Un negocio online debe enfocarse en atraer tráfico hacia su web, blog o tienda online, donde serán exhibidos sus productos o servicios.

Las claves para lograrlo: Alcanzar un buen posicionamiento en los buscadores al menos en el sector o nicho para así atraer visitas orgánicas. Generar movimiento en las redes sociales para atraer tráfico desde las mismas. Hacer publicidad en Facebook, en otras redes sociales, o en Google (AdWords).

Evaluar y convertir

Al atraer una visita hacia la web hay que lograr que esta permanezca y vuelva, una y otra vez, hasta que se convenza que el producto/servicio ofrecido se adapta a sus necesidades, confíe en la marca y lo compre.

Esto se logra:

1. Aportando contenido de calidad que posicione a la marca como referencia en el nicho de mercado.

2. Integrando al 100% la plataforma con las redes sociales para que con la menor cantidad de clics el usuario comience a seguirte y poder mantenerlo actualizado.

3. Creando una lista de distribución (emailing) para que estos usuarios se suscriban y poder contactarlos de manera directa enviando contenido relevante o promociones que realmente les interese.

Para crear la lista se ofrecerá un “lead magnet” (contenido gratuito) estratégicamente ubicado en la web por medio de “call-to-actions”. Intentar comprar listas de correo es una práctica no recomendable y lo único que lograremos es que nuestros emails terminen en spam.

Vender

El usuario decide realizar la compra basado en la confianza y expertise que demuestra la marca + los comentarios que la comunidad hace de un producto/servicio + la prueba social que se transmite + la seguridad al momento del pago que ofrece tu plataforma.

Acabamos de ver los pasos o etapas para vender por internet. Esto da origen a lo que llamamos el embudo de ventas digital pero para poder aplicarlo efectivamente es importante entender cuales son los roles que asume un usuario en el proceso de realizar una compra online.

Roles del Usuario

1. Usuarios anónimos

Son aquellos que visitan nuestra web por primera vez o regresan simplemente a través de una búsqueda hecha en un buscador (ej. Google).

El usuario anónimo no regresa por voluntad propia salvo que consigamos atraer su atención con descuentos, promociones, lead magnet, contenido gratuito, pruebas gratis, trials, período de prueba gratuito, etc.

Difícilmente este usuario realice una compra de manera directa en nuestro sitio web.

2. Followers y seguidores de las redes sociales

Si conseguimos captar la atención pero no despertar el interés probablemente tengamos un seguidor en una de las muchas redes sociales de que disponemos.

El follower o seguidor sólo entrará a nuestra plataforma digital (web/blog) si logramos despertar el interés a través de las publicaciones orgánicas en las redes o con anuncios de pago.

3. Suscriptores a una lista de distribución

Son aquellos que encontraron nuestra web y decidieron darse de alta a una lista de distribución (también llamada boletín, newsletter, etc.) porque de alguna manera «algo» despertó su interés y quieren mantenerse informados de las novedades del sitio.

Ése «algo» es lo que recibirán a cambio de dejar algún dato de contacto (correo / teléfono). Por ejemplo: ofertas de descuentos, versión freemium de un software, descargas gratuitas al estilo lead magnet, nueva información, etc.

En este nivel, con la captación del dato de contacto, comienza el proceso de convertir un usuario en cliente.

4. Prospectos (Leads)

Son aquellos suscriptores que han hecho una consulta previa a la compra de un producto o servicio.

Estos ya conocen nuestros productos o servicios y han demostrado cierto interés al contactarnos, o simplemente estarán informados de las actualizaciones en tu sitio y podrán encontrar algo de su interés directamente en su correo.

Ahora queda cerrar la venta. A través del dato de contacto recolectado en la etapa anterior, el encargado de ventas deberá comunicarse con el prospecto para responder las dudas y objeciones con el fin de concluir la venta, la comunicación es muy importante porque puedes tener un producto estrella pero tu cliente potencial puede tener dudas sobre el solamente por no conocer bien la información y pudieras perder una venta por no aclarar esas dudas, ademas un cliente satisfecho y feliz es un cliente que vuelve y recomienda tu producto.

5. Compradores de primera vez

Son los usuarios que ha transitado todas las etapas anteriores (aunque podrían haber saltado alguna) y realizan la compra.

6. Compradores de segunda vez

Son aquellos que compraron una vez nuestros productos o servicios.

A través del correo electrónico recolectado antes, podremos mantener contacto periódico enviando novedades, noticias, descuentos; directamente o cada 3 días, recuerda tampoco es bueno ser tan invasivo bombardeando a nuestros clientes con exceso de información en sus bandejas de entrada.

El fin último es permanecer presente en la mente del consumidor, generar recompra y comenzar a fidelizar al cliente, como veremos en el punto siguiente.

El email marketing enfocado de esta manera no es spam ya que recordemos que el usuario ha optado por entrar a la lista de distribución por voluntad propia y todos nuestros emails deben contener un link para darse de baja.

7. Fidelizados o «enamorados» de tu marca

Este es el grupo que toda marca sueña con tener. Son aquellas personas que compran casi todo lo que vendemos y recomiendan nuestros productos y servicios con sus amigos y colegas.

Lograr fidelizar a un cliente lleva tiempo y trabajo aportando valor de manera gratuita, creando planes de fidelización, descuentos para clientes frecuentes, membresías VIP, a través del emailing, redes sociales, seminarios online, eventos presenciales, etc. Recuerda si ofreces un buen producto o servicio, tu atención es excelente y te mantienes actualizado estas en buen camino para ganar la fidelidad de tus clientes.

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